9기 『전경련 차세대CEO아카데미』 : B2B 디지털마케팅
안녕하세요! [전경련 차세대 CEO아카데미] 사무국입니다!
12주차 수업 리뷰를 가지고 다시 찾아왔습니다!
오늘은 김종혁 나눔경영컨설팅 대표님과 함께 'B2B 디지털마케팅'에 대해 공부해보았습니다.
디테일한 CASE를 통해 재미있는 학습을 진행해주셨는데요
12주차에도 열심히 공부하시는 원우분들을 보며
함께 리뷰 진행해볼까요~?
B2B 디지털마케팅
김종혁 나눔경영컨설팅 대표
B2B 마케팅 구매조직의 차이점
※ 구매조직 분권화 (Decentralization)
- 구매의사결정에 기술적인 고려가 매우 필요
- 생산 일정과 프로세스에 각 구매 부품 사용부서간의 협의 필요
- 갑작스러운 소량구매 대처를 위한 Local Service 필요
- 사용자 맞춤 제품
- 공급자 선택에서 구매자의 영향력이 매우 큼
※ 구매조직 집중화 (Centralization)
- 표준화된 대량사용 제품
- 높은 수준의 통합된 장기계약 필요
- 안정된 공급사 확보와 가격협상을 위해 구매력이 필요
- 민감한 정치 Sense 필요
- 높은 수준의 지식과 기술을 가진 전문 영업인력 필요
Value Word Equation (VWE) : 가치공식
- 간단한 단어나 수학공식으로 경쟁사의 제안과 비교하여 당사제안의 성능이나 기능을 '돈'으로 환산하여 보여주는 것
※ Rockwell Automation : 절전 비용절감 공식
= 경쟁사 : (KW * 장비 대수 * 운영시간/년 * 비용/KWhr * 운영장비대수) - 당사 : (KW * 장비 대수 * 운영시간/년 * 비용/KWhr * 운영장비대수)
B2B 마케팅 구매유형
* Straight Rebuy(연속 재구매)
- Routine한 구매결정
- 반복 프로세스
- 자동차 부품, 볼트, 너트
- 새로운 정보는 거의 없음
* Modified Rebuy(비연속 재구매)
- 조금 복잡해짐
- 정기적인 업그레이드 필요
- 차량, 트럭, 렌터카, 컴퓨터, 교육, 컨설팅 등
- 무계획적으로 실행되는 경우 다수
* New task (맞춤 제품)
- 리서치를 통한 Call
- 높은 불확실성
- 전략적으로 중요제품이며 재무적으로도 중요한 경우 다수
- 반도체, PCB, 공구 등
B2B 디지털마케팅에 대해 알차게 배우는 시간이었습니다!
소비자의 니즈를 파악하고 그에 맞는 서비스, 제품, 상품 등을 출시하는 것
그를 위해서는 B2B 마케팅에 대해 자세히 알아보아야겠죠?
전경련 차세대CEO아카데미 리뷰를 함께 봐주셔서 정말 감사드립니다!
더 자세한 내용이 궁금하다면
전경련 차세대CEO아카데미 사무국으로 연락주세요!
친절히 답변 도와드리겠습니다~
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