안녕하세요, 전경련 국제경영원입니다.
2021년도 이제 4개월 밖에 남지 않은 시점에서, 올해 기업의 마케팅 전략이 어느정도 성과가 있었는지
검토하고, 앞으로의 방향성을 잡고 계실 것 같은데요,
코로나팬데믹 이후로 비대면 업무가 확산되면서 기존 영업·마케팅 전략에도 큰 변동이 있으셨을 것 같습니다.
이에 전경련 국제경영원에서 2021 B2B 마케팅 트렌드를 함께 짚어드리고,
앞으로 B2B 기업들이 어떠한 방식으로 마케팅 전략을 수립하고 나아가야 하는지를 알려드리고자
『전경련 B2B2C 마케팅 아카데미』를 개설하였습니다.
현업에 바로 적용 가능하고, 컨설팅까지 제공해주는 가성비 갑 교육과정, 소개해드립니다!
B2B 마케팅, B2C랑 어떻게 다른가? 소비자에게 다가갈 방법은?
B2B 마케팅의 핵심은 '교육'과 '투자 대비 수익률'입니다.
B2B는 기업간의 거래이기 때문에 일반 소비자와의 거래를 하는 B2C 마케팅 방향성과 차이가 있습니다.
가장 큰 차이는 '교육'과 '고객의 수익률'입니다.
[교육]
B2B는 거래하는 기업에게 구체적인 정보를 제공하는 것이 필요합니다.
우리 제품을 최대한 잘 활용하기 위해 알아야 할 것들을 콘텐츠화 하고 이를 지속적으로 노출시키는 것이 필요합니다.
[투자 대비 수익률]
'이익을 가져다 줄 제품인가'에 대한 논리적인 메시지를 정립하는 것이 B2B의 마케팅의 시작입니다.
왜 이 제품을 써야 하는지에 대한 개인적인 이유가 아닌, 기업적으로 접근하는 것이 필요합니다.
B2C의 경우, 제품을 구매할 때 소비자가 주변 사람들의 의견이나 리뷰에 영향을 받으며, 보다 쉽고 빠르게
구매하는 것이 특징이지만, 기업에서는 발언권과 결정권을 가진 모든 구성원들을 설득할 만한
논리적인 이유가 있어야 하고, 그 이유는 모름지기 '이익을 주는 제품'이여야 할 것입니다.
B2B 마케팅 전략 수립 전, 미리 알아 두어야 할 특징은 몇 가지일까?
B2B 마케팅에서 알아 두어야 할 특징은 총 3가지 입니다.
[기나 긴 구매 과정]
기업이 기업에 파는 제품이나 서비스는 개별 소비자가 아닌 '기업의 돈'으로 구매합니다.
기업에서 구매하기 때문에 다량을 한꺼번에 구매하거나, 몇 백만 원에서 몇 억 원까지 구매의 가격도 높은 편입니다.
다른 말로 하면, 잘못된 결정이 훨씬 더 큰 영향을 미칠 수 있다는 뜻입니다.
이러한 특징 때문에 B2B는 B2C 제품보다 복잡한 구매 과정을 가지고 있으며,
실제 사람이 구매에 관여하는 경우가 대부분이기 때문에 자연스럽게 구매 과정이 더 길어질 수 밖에 없습니다.
[다수의 의사 결정권자가 개입한다]
B2B는 많은 의사 결정권자가 개입합니다. Harvard Business Review에 따르면 B2B 구매는
평균적으로 6.8명이 참여한다고 합니다. 각기 다른 팀에서 결정 과정에 참여하게 되거나
같은 팀에서 대리 → 팀장 → 부장을 거쳐 사장님까지 직위가 다른 여러 팀원들이 검토하는 경우도 있습니다.
[정교한 타겟팅]
B2C 브랜드가 다수의 대중을 타겟팅하여 제품을 판매하는 반면 B2B 브랜드는 중장비, 소프트웨어, 컨설팅 등
특정 분야의 다소 한정적인 잠재 고객을 깊게 타겟팅해야 합니다.
때문에 전사에 걸쳐 일관성 있는 브랜드 메시지와 가치 그리고 서비스를 고객에게 전달하는 것이
광고보다도 더 훌륭한 홍보 매체가 될 수 있습니다.
2021년, 2022년 B2B 마케팅 트렌드는 어떻게 변화할 것인가?
[예측 분석의 힘]
마케터는 이전 캠페인에 대한 명확한 해석과 함께 소비자 동향을 예측하고 행동 여정을 연구하여 파생된
추론을 기반으로 마케팅 전략을 세울 수 있어야 합니다.
예측 분석은 기업이 기존 고객의 리텐션과 신규 고객 리드 확보에 도움이 됩니다.
[SEO의 힘]
이제 SEO(검색 엔진 최적화)와 SEM(검색 엔진 마케팅)은 선택이 아닌 필수가 되었습니다.
음성 검색과 의도 검색의 영역까지 빠르게 확장 되고 있기 때문에 롱테일 키워드도 신경을 써야 합니다.
콘텐츠와 더불어 온페이지와 오프페이지 모두 SEO 전략이 필요합니다.
[콘텐츠의 힘]
고객을 분석해서 고객이 원하는 정보로 랜딩 시키기 위해서는 원하는 정보가 정리 된 콘텐츠가 있어야 합니다.
SEO도 결국엔 키워드에 맞는 양질의 컨텐츠가 있어야 합니다.
코로나19도 이에 한 몫 한다고 볼 수 있습니다. 오프라인 교육 및 강좌로 얻을 수 있는 것들의 장이 좁아지다보니
온라인에서 양질의 정보를 얻고자 하는 니즈가 증가하였습니다.
이제는 더이상 오프라인 마케팅 영역에서만 국한되는 것이 아닌 디지털 마케팅에도 많은 힘을 쏟아 부어야
우리 기업의 브랜드가 널리 퍼지고 고객층에게 도달할 수 있습니다.
빠르게 변화하는 시대에 걸맞는 마케터가 되고 싶으신가요?
[전경련 B2B2C 마케팅 전문가 아카데미]
교육일시: 2021.11.25(목) 13:00-17:00 ~ 11.26(금) 13:00~17:00
교육대상: 30명 정원 (*정원 초과시 사전마감)
(대기업 · 중견 · 중소기업 · 스타트업 · 벤처기업 마케팅, 영업팀 임원, 부서장 및 실무자, 담당자 등)
접수방법: 신청서 작성 후 이메일 송부
교육비 : 49만원 (VAT 없음)
교육장소: 여의도 전경련회관
교육문의: 전경련 국제경영원 사무국
TEL. 02-6336-0553 / FAX. 02-3771-0141 / E-mail. lhj@imi.or.kr
남은 2021년, 기업의 운영을 더욱 효율적이고 완벽하게 끌어 올려야 2022년을 완벽하게 맞이하실 수 있습니다.
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